Intervista all’O&M Sales Manager di Enerray, Luca Tosi

Il mercato dell’O&M per il fotovoltaico italiano, è noto, è tra i più competitivi e negli ultimi tre anni ha visto un consolidamento, con molti player costretti a lasciare la scena.

Come è cambiato il mondo della gestione e manutenzione dei parchi FV e cosa serve oggi per primeggiare in questa arena?

Lo abbiamo chiesto al nostro O&M Sales Manager, Luca Tosi:

Il parco fotovoltaico italiano ha una performance ratio inferiore a quella ottimale: come si spiega?

Le installazioni realizzate durante i passati Conti Energia non hanno generalmente posto in cima alle priorità il mantenimento delle performance nel tempo. Molti di questi impianti fotovoltaici, quindi, ancora oggi soffrono di problematiche mai risolte, sia legate alla fase di costruzione, che a difetti dei componenti, fino a progettazioni non ottimizzate. Le ripercussioni possono essere significative sui business plan e, quindi, diventano opportunità per gli operatori che hanno il proprio core business nella gestione tecnica di impianti fotovoltaici.

In tale contesto lo strumento principale per invertire il trend di riduzione della performance, che è certamente più accentuato del previsto, è il revamping. Gli interventi di revamping possono essere molteplici e focalizzarsi sia su evidenti under performance, sia su impianti fotovoltaici che funzionano secondo le aspettative. In entrambi i casi, in base alle nostre simulazioni, si possono avere ritorni molto interessanti, generalmente intorno ai 4-5 anni e comunque ampiamente entro la fine del periodo di incentivazione.

Quali sono le più diffuse problematiche che possono impattare sulla produttività di un impianto?

Due sono gli aspetti principali su cui l’O&M contractor ha diretta influenza: il primo è la disponibilità dell’impianto, che è collegata al know-how tecnico dell’O&M contractor, alla sua strategia operativa ed alla sua organizzazione sul territorio; il secondo è capacità di analizzare, anche con strumenti innovativi, le performance dell’impianto e di proporre, quindi, interventi migliorativi finalizzati all’ottimizzazione delle performance.

Come sono cambiate le tecnologie e il know how per ottimizzare la gestione degli impianti FV? Ci sono soluzioni particolari che hanno permesso di migliorarla nettamente?

Una soluzione ad elevato potenziale su cui stiamo lavorando è quella relativa ai sistemi di gestione ed analisi dei dati provenienti dal campo fotovoltaico.

L’utilizzo di soluzioni smart che consentono di approfondire i dati che raccogliamo nella nostra control room e quindi individuare trend e connessioni è certamente uno degli sviluppi più promettenti, sul quale stiamo investendo e che permetterà di ottimizzare la gestione degli impianti, anche attraverso manutenzioni predittive, che sempre più sono strumento di riduzione del costo ed aumento dell’affidabilità.

Come è cambiato il mercato dell’O&M fotovoltaico in Italia dalla fine del conto energia? E cosa è successo negli ultimi 3 anni? Come sono evoluti i prezzi dei servizi?

A differenza di quanto accadeva in passato, quando l’aspetto relativo alla manutenzione veniva spesso trascurato, oggi gli investitori considerano prioritario affidarsi ad operatori in grado di garantire servizi di qualità per proteggere l’investimento nel tempo. I proprietari di impianti fotovoltaici sono anche più esperti su molti aspetti tecnici rispetto al passato e guardano con maggiore attenzione ai servizi offerti. Questa situazione, unita al calo dei prezzi dei servizi degli ultimi anni, ha generato un minor numero di operatori nel mercato italiano O&M, aprendo opportunità alle aziende che si sono dimostrate più forti in termini di qualità e affidabilità.

In un mercato così competitivo, come ci si differenzia, oltre che gareggiando sui prezzi?

Per un operatore focalizzato sulla gestione tecnica degli impianti come Enerray, la differenziazione è innanzi tutto nella capacità di far produrre maggiormente gli impianti e la nostra strategia ne è naturale conseguenza. Da oltre 10 anni investiamo nel miglioramento di strumenti, processi ed organizzazione, con lo specifico obiettivo di garantire le massime performance degli impianti, anche mettendoci in gioco direttamente attraverso meccanismi di gain sharing, in cui la nostra marginalità è legata al raggiungimento di determinati KPI legati alla produzione dell’impianto.

Enerray, in quanto azienda italiana radicata sul territorio nazionale con sede principale a Bologna e personale locale distribuito nelle varie Regioni, può garantire una presenza costante a tutti i suoi clienti, stabilendo un rapporto di fiducia duraturo. Altri competitor, pur avendo uffici in Italia, hanno il proprio headquarter all’estero, aspetto che non fornisce alcuna garanzia di permanenza sul mercato italiano, con conseguenti rischi di abbandonare il cliente in qualsiasi momento.

Che strategie organizzative e operative ha adottato Enerray per essere più efficiente?

La nostra tensione al miglioramento, avente quale stella polare le esigenze dei nostri Clienti, è continua e spazia dalle scelte strategiche ad elevato impatto, alle singole procedure, fino alla scelta di partner affidabili sul territorio.

Enerray ha deciso di rivedere completamente la propria struttura organizzativa interna nel 2017 dotandosi di nuovi processi e nuove figure di responsabilità. Al fine di garantire un migliore servizio O&M è stato quindi necessario passare da un servizio “reattivo” ad un servizio “proattivo” volto alla prevenzione dei guasti dei componenti dell’impianto fotovoltaico: verifiche termografiche, attenzione contro i furti e ottimizzazione della gestione delle parti di ricambio.

Dal punto di vista organizzativo, abbiamo per esempio creato il Dipartimento Performance, volto, appunto, ad analizzare le performance degli impianti, proponendo soluzioni di ottimizzazione e miglioramento nell’interesse del cliente

I primi feedback sono stati estremamente positivi: per tale ragione stiamo ulteriormente rinforzando il team al fine di poter proporre soluzioni non solo in caso di evidente under performance, ma anche quando gli impianti funzionano secondo le attese, ma potrebbero funzionare meglio.